신규 고객 · B2B 영업
미팅은 하는데, 계약까지 이어지지 않나요?
B2B 영업 실무
고객의 문제를 확인하는 질문부터 제안과 다음 약속까지. 담당 고객 한 곳을 놓고 영업 대화를 다시 구성합니다.
CURRICULUM
무엇을 다루나요
교육·실습 180분 예시이며 휴식은 별도로 편성합니다. 교육 대상과 현재 문제에 맞춰 모듈·시간·실습 범위를 조정합니다.
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고객과 영업 기회 구분하기
30분- GTM 전체 흐름에서 SDR·AE가 맡는 일
- 관심 표현과 구매 가능성을 구분하는 조건
실습담당 고객의 도입 목적·담당자·구매 조건을 한 장으로 정리합니다.
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문제를 확인하는 질문
45분- 현재 방식·불편·업무 영향을 연결해 묻기
- 고객이 원하는 상태를 확인하고 요약을 되돌려주기
실습같은 고객을 놓고 진단 대화를 연습하고 질문지를 고칩니다.
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문제에서 데모와 제안으로
45분- 확인된 문제에 맞춰 보여줄 기능과 사례 고르기
- 고객 내부 보고에 필요한 내용을 제안에 담기
실습진단한 문제와 제안할 내용을 대응시켜 발표 순서를 만듭니다.
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반론과 다음 약속
40분- 예산·우선순위·결정권자를 구분해 대응하기
- 검토하겠다는 답 뒤에 필요한 다음 행동 합의하기
실습자주 듣는 반론에 답하고 날짜·담당자가 있는 후속 연락을 씁니다.
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내 고객에 적용하기
20분- 추가로 확인할 조건과 다음 행동 점검
- 실행 뒤 확인할 기록 정하기
실습담당 고객 한 건의 다음 미팅 준비안을 완성합니다.
TAKEAWAYS
직접 작성할 실습 결과물
- 담당 고객의 도입 목적과 의사결정 조건을 정리한 진단 질문지
- 고객 문제에 맞춘 제안 순서와 후속 연락 초안
실습은 같은 사례에 이어서 작성합니다. 결과물은 팀에서 보완할 초안이며, 이를 바탕으로 실행할 다음 행동을 정합니다.
FOR YOUR TEAM
이런 팀에 맞습니다
- 기능 설명을 마친 뒤 고객이 검토하겠다고만 합니다.
- 미팅은 많지만 다음 단계로 넘어가는 기준이 없습니다.
- 고객의 문제를 묻는 질문과 제안이 따로 움직입니다.
FORMAT
상황에 맞춰 진행합니다
- 사내 세미나
- 60~90분. 핵심 개념과 사례를 중심으로 구성하고 질의응답을 나눕니다.
- 워크숍
- 3시간 편성 예시를 바탕으로 실습과 피드백을 진행합니다. 반나절·하루 구성은 협의합니다.
- 자문
- 실제 운영 현황과 바꾸려는 문제를 확인한 뒤 범위와 진행 방식을 정합니다.
준비할 것
공개 가능한 제품 소개 자료와 익명화한 영업 기회 한 건을 준비합니다. 준비가 어려우면 사전에 합의한 예제로 진행합니다.
온라인·오프라인 모두 협의할 수 있습니다. 이 페이지는 제공 가능한 과정 안내이며, 실제 강연 이력은 별도로 확인할 수 있습니다.
백세명의 강연·자문 이력 보기BEFORE WE MEET
어떤 이야기를 하는지 먼저 읽어보세요
LET’S TALK
우리 팀에 맞게 구성하려면
대상·인원·현재 고민·희망 시기를 알려주시면 범위와 진행 방식을 함께 정합니다.
subaru103@naver.com링크드인에서 백세명 보기 ↗
다음에 살펴볼 질문